営業の「志望動機」の伝え方・書き方と例文

面接の質疑応答で必ず問われる「志望動機」。経験・スキルが同程度の応募者が複数いた場合、志望動機で選ばれるケースは少なくありません。さらには、経験が浅い人や営業未経験者が志望動機によって意欲や成長性を評価され、経験豊富な人を差し置いて採用されるケースもあります。
どんな会社にも通じるような志望動機ではなく、「だから、この会社」という説得力ある志望動機を語れるようにしておきましょう。

営業を目指す人が「志望動機」を伝えるための3STEP

扱う商材や対象顧客層によって、営業に求められる要素は大きく異なります。きめ細やかなコミュニケーションを積み重ねて長期的に顧客の信頼を獲得することを重視する企業もあれば、初回訪問1～2時間の商談でクロージングまで持っていき、即受注につなげることを望む企業もあります。志望企業の特性を見極めた上で、志望動機をどう伝えるかを考える必要があります。

【STEP-1】自分が仕事において「大切にしたいこと」「こだわり」を明確にする

まずは、転職したいと思った理由、転職によって「変えたいもの」「変えたくないもの」を言語化しましょう。
例えば「商材のジャンル」「対象顧客層」「販売チャネル」「販売手法」「顧客とのコミュニケーションスタイル」「個人で活動／チームで活動」といった観点で、自分が大切にしたいもの、こだわりたいものを明確にします。

また、面接では「転職理由」と「志望動機」に一貫性があるかどうかを見られていますので、自分が大切にしたいことを今の会社では本当に実現できないのか、どういう理由で実現できないのかも言語化しておきましょう。

【STEP-2】STEP-1で挙げたキーワードを念頭に、企業研究をする

志望企業の研究をします。企業サイトを読み込むのはもちろん、ニュースリリース、メディアのインタビュー記事など、多角的に情報を収集してください。中途採用であっても、「新卒採用」サイトにも目を通しましょう。学生向けなので、事業や仕事の内容がわかりやすく説明されています。社員インタビュー記事では既存社員がどんな働き方をしているか、どんなやりがいを感じているかがつかめます。

上場企業であれば、IRページなどで決算資料に目を通しておくのもお勧めです。決算資料を見る投資家はその業界の専門家とは限りませんので、事業内容や今後の方針について、かみ砕いて説明されています。中長期ビジョンも記載されているため、目指す方向性を理解しておけば、役員面接で効力を発揮する可能性もあります。

そしてこれらの企業情報を調べるとき、STEP-1で挙げた「自分が大切にしたいこと」「こだわり」を意識しながら見てください。その中で、相手企業と自分の「大切にしたいこと」「こだわり」の共通点を探ります。

【STEP-3】「企業のこだわり＝自分のこだわり」であることを証明する

企業研究でつかんだ、相手企業の「大切にしていること」「こだわり」を挙げて、それが自分と共通していることを伝えられるように準備します。

「御社では＊＊を大切にしているとのことですが、私も＊＊を大切にして働きたいと思っています」の一言で終わるのではなく、「＊＊を大切にしたい」と考えるようになった出来事、経験のエピソードを具体的に語れるようにしておきましょう。リアルなエピソードを添えることで、「御社の理念や考え方に共感している」という言葉の説得力が増します。

特に、ベンチャー企業や立ち上げて間もない企業の場合、理念や考え方がフィットしているかどうかが特に重視されるケースが多いため、リアリティをもたせて語れるようにしておきたいものです。

志望動機の伝え方のポイント

有形商材の場合

モノを扱う企業の場合、志望動機で「商品の魅力」を語る人が多く見られます。しかし、面接官から「商品力が強いから、自分に営業力がなくても簡単に売れると思っているんだろうか」と捉えられるかもしれませんので、注意が必要です。商品力の強さを活かした上で、自分がどんな営業をしたいのかを語りましょう。

＜例文＞志望動機の伝え方・書き方

無形商材の場合

IT・ネット、広告、人材、金融など、形のない商材を扱う場合は、その人ならではのコミュニケーションスタイル、企画力、提案力などが注目されます。「データを分析し、お客様自身が気付いていない課題を洗い出す」「目の前のお客様の心を揺り動かす」など、営業活動の中で自分がやりがいや面白みを感じる場面を挙げ、それができる環境が応募先企業にある、ということを伝えましょう。

＜例文＞志望動機の伝え方・書き方

なお、無形商材の場合、顧客は営業担当者の「人柄」に注目します。面接官は自分が感じる印象＝顧客が感じる印象として捉えていますので、話す内容を練り上げる以上に、話しているときの表情や口調に気を配りましょう。相手の目を見て、イキイキとした表情で話すことを心がけてください。

「業績給」「歩合給」制度がある企業の場合

営業を希望する人は、コミュニケーション力やホスピタリティを発揮して顧客に喜ばれることをやりがいと感じ、志望動機でもそれを前面に出して語る人が多く見受けられます。しかし、業績給や歩合給など「売上に応じて稼げる」システムの会社では、それだけでは頼りなく感じられることも。

そうした会社のトップセールスはお客様へのホスピタリティと、「自分の収入を上げたい」という「ガツガツ感」を絶妙なバランスで兼ね備えていたりするものです。自分が手に入れたいもの、そのために売上を上げて稼ぎたいという意思をしっかり示すことで、期待感を抱いてもらえるでしょう。

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