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セールスエンジニアの仕事内容・やりがい・必要スキル・将来性とは?

セールスエンジニアの仕事に 「興味がある」「転職を考えている」皆さんに、仕事内容、働き方、仕事の魅力、適性、キャリアパス、転職市場でのニーズなどについて、リクルートエージェントのキャリアコンサルタントがお伝えします。
セールスエンジニアの仕事をやってみたい、転職したいという方はぜひご一読ください。

セールスエンジニアとはどんな仕事?

IT業界のセールスエンジニアは「プリセールスエンジニア」と呼ばれることが多く、近い職種としては、「ソリューション導入エンジニア」「ITコンサルタント」などが挙げられます。

一般的な「セールス(営業)」と異なるのは、製品・サービスに関する技術的な専門知識を持ち、それをベースにクライアントへの説明・提案・導入支援を行う点にあります。

セールスエンジニアの多くは、自社製品・サービスを持つITベンダーに所属しています。また、幅広い製品・サービスを扱う技術商社やコンサルティングファームで、IT関連の商材を担当しているセールスエンジニアもいます。

セールスエンジニアの具体的な仕事内容

IT関連の製品・サービスの導入を検討している企業を訪問し、課題や要望をヒアリングした上で、自社製品・サービスを活用した課題解決法を提案します。技術的専門知識とこれまでの導入実績を踏まえ、「導入のメリット」「費用対効果」「導入までのスケジュール」「導入後、運用においての注意点」などを説明します。

導入決定後は、エンジニア部門と連携し、開発プロジェクトを進めます。そのフェーズでプロジェクトマネジメントを担う場合、「セールスエンジニア」ではなく「プロジェクトマネジャー(PM)」と呼ばれるケースもあります。

「営業」との役割分担や連携は会社によってさまざまです。営業がファーストアプローチし、契約の方向へ進んだ段階で、セールスエンジニアが同行するケースもあれば、もともと営業職を置いておらず、紹介や問い合わせを受けた最初の段階から最初からセールスエンジニアが商談に臨むケースもあります。

セールスエンジニアのやりがいは?どんな人が向いている?

セールスエンジニアのやりがいは、自身が手がけている開発がどんな目的・意義を持っているのか、クライアントにどう役立っているのかなど、「クライアントの声を直接聞ける」点にあるといえるでしょう。

セールスエンジニアは、クライアントの課題や、自社の製品・サービスをどう活用していくか、全体像を把握できます。そのため、クライアントへの「貢献」を実感できるようです。

また、これからの時代は、単に「システムを作る」だけではなく、「ビジネス」の視点を持ち、いかにクライアントの利益向上につながる提案ができるかで、ITエンジニアとしての人材価値を左右することになると考えられます。

その点、クライアントのビジネスとテクノロジーをつなげる役割を担うエンジニアは、経験を積むほど市場価値アップを図れる職種の一つといえるでしょう。「市場価値を高めていける」という面でも、取り組みがいがあると思います。

企業にもよりますが、クライアント目線をもって、エンジニア組織と協働してプロジェクトを進めるため、人間関係の構築や俯瞰的に見ることに長けた「プロジェクトマネジメント」の志向が強い人にもマッチしています。

セールスエンジニアに必要なスキル・資格は?

セールスエンジニアは、製品・サービスの内容を説明するだけでなく、開発、さらには導入後の運用まで想定して提案を行います。その際の技術的な知識の裏付けとして、扱う製品・サービスについての開発経験、運用・保守経験が求められます。

加えて、「会計」「物流」など、クライアントの業務全体についても理解していることが望ましいといえます。しかしながら、中途採用において業務分野の経験までマッチするケースは少ないため、プロジェクトマネジメント経験が重視されることも多いようです。

また、クライアントとの「対話力」も求められます。雑談などのコミュニケーションが上手である必要はなく、クライアントが何を伝えたいのか、何を求めているのかを理解し、受け答えできる力が大切なのです。

ただし、クライアントが望むことをそのまま受け入れていると、開発予算が超過したり、運用コストがかかり過ぎたり……というケースもあります。クライアントの課題や要望を整理・分析する力、「本当に必要なのか」という「批判的思考(クリティカルシンキング)」が求められます。

担当する製品・サービスに関する上級資格を取得する人が多いものの、採用において資格は必須とはされません。開発経験やプロジェクトマネジメント経験が重視されます。

セールスエンジニアにはどんなキャリアパス、キャリアチェンジがある?

担当製品・サービスの経験を積み上げることで、その分野の「第一人者」として認知されるようになるのがステップアップのパターンの一つです。具体的には、セミナーやフォーラムに登壇して講演する、社内外の人からアドバイスを求められる、「○○さんと一緒に働いて学びたい」と言われるなどが挙げられます。

また、コンサルティングファームにITコンサルタントとして転職する道もあります。一方、「マーケティング」「企画」などの部門に移り、商材の拡販や事業拡大のための戦略を考える立場で活躍するケースも多々あります。

セールスエンジニアの採用市場について

「セールスエンジニア」という職種名ではなく、「プリセールス」「コンサルタント」「プロジェクトマネジャー」といった募集している求人も多く、企業によって名称はさまざまです。

いずれにしても、クライアントの課題を解決することで製品・サービスの販売につなげる人材は、根強いニーズがあります。

最近では、ネットワーク、セキュリティ関連の商材を扱う企業による求人が多く見られます。「認証」や「リモート」など、通信環境面での課題解決が必要な場面が増えているからです。また、「クラウド」を導入する企業も増えており、この分野の経験者は、転職先の選択肢が多く、希望が叶いやすいといえるでしょう。

なお、セールスエンジニアやプリセールスなどの経験がなくても、開発・運用やプロジェクトマネジメントを経験しており、その経験を活かして提案ができる人であれば受け入れられる可能性があります。

【参考記事】
セールスエンジニアの職務経歴書の書き方見本とフォーマットダウンロードはこちら

※本記事の内容は、2020年9月取材時点の情報です。

リクルートエージェント キャリアアドバイザー

堤 祥太
リクルートキャリアの転職エージェントサービス「リクルートエージェント」のキャリアアドバイザーとして、主にSE・ITエンジニア全般を担当。

【参考】SE・ITエンジニアの転職者向け求人情報

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